二月八日，上午十时，成康市委楼第三会议室，十一名市委常委悉数在座。

环视众人一周，薛涛说了话：“同志们，现在开会。今天召开这个紧急常委会，只有一个议题，讨论成康市政府与鹏燕和鹏程公司的谈判结果，先请楚天齐同志介绍一下基本情况。”

楚天齐说了声“好的”，开始介绍：“去年十一月十日，在成康市委常委会上，市委授权我与河西鹏燕建筑公司谈判，处理飞天大厦和四海商贸烂尾工程。常委会后，市长专门主持市政府会议进行动员，我也分别召开了专题会议，进行分工强调。从十一月十七日到十二月一日，我方分三次发函，提出我方观点，并要求鹏燕公司派人到成康市政府商谈。

对方则分别给予回函，最后一次回函日期是十二月四日，我方收到日期为十二月八日。在三次回函中，对方对我方观点进行逐条驳斥，还提出了索赔要求。并且没有一人到我方商谈，给出的理由很荒唐——‘公司领导没时间’，还让我方派人去鹏燕公司谈判。对方依仗着当时签订的合同，根本不予配合，对我方进行赤*裸裸的蔑视。

在这种情况下，根据了解到的信息，我方采取了围魏救赵之策。用二毛厂和无线电地块，促使对方前来商谈。在一月四日的时候，二毛厂和无线电地块投资商——河西鹏程投资公司的法人代表杨木森来到了成康，与土地局进行了接触，没有任何结果。然后杨木森找市领导，依然只是就两地块向我方提出严重抗议，并没有采纳我方提出的条件，更没涉及到鹏燕公司事宜。

在我方采取进一步措施的前提下，一月九日鹏燕建筑公司法人代表、总经理张燕终于来到成康市政府，她是鹏燕建筑和鹏程投资的第一大股东，此次也是代表两公司前来谈判。这次来的张燕准备的更加充分，对于我方提出的观点一一驳斥，有论点，也有论据，始终强调一切依照合同条款办。

合同中的主要条款都对我方不利，这也是造成我方现在被动局面的主要因素。在这种情况下，我则重点对这些条款的合理性进行驳斥，尽可能的运用一些法律、法规对条款及合同进行否定。对方则对我方所运用法律条款提出疑义，指出了条款的适用范围，以证明条款对双方合同的不适用。最后的结果是，我提出了我方的条件，让对方考虑。对方则基本都给予了否定，但话并未说死，提出了一月为期的约定。

在这过程中，我没有再联系对方，也没做出进一步刺激对方的言行。其实我知道，在对方提出一月为期的时候，已经表明对方的防线开始松动，只不过他们还不愿立刻就接受条件，尤其不愿接受这种苛刻的条件。双方谈判既考验谈判能力，又检验谈判技巧，更是对心理素质的考验。在谈判关键时刻，沉得住气才是制胜法定。 本章未完，请点击下一页继续阅读！ 第1页/共3页